CRM-системы являются мощным инструментом для оптимизации бизнес-процессов на предприятии, что приводит к увеличению прибыли. Оптимизация бизнес-процессов - это простой и эффективный способ, который позволяет сократить издержки бизнеса. Одно из главных условий успеха любой организации является автоматизация бизнеса на базе 1С, независимо от ее структуры, масштабов и сферы деятельности. Кроме того, юридическое сопровождение бизнеса позволит избежать многих неприятностей, связанных с неверным толкованием законов.

Профессиональная аудиторская проверка - это возможность выявить ошибки и недочеты в деятельности фирмы, оптимизировать расходы, повысить производительность бизнес-процессов и оценить соответствие текущей деятельности законодательству. Кроме того, разработка маркетинговой стратегии помогает оценить состояние компании и уровень конкуренции на рынке, что, в свою очередь, увеличивает объем продаж.

Сотрудничество с опытной консалтинговой компанией - это возможность оптимального решения сложных бизнес-задач. В условиях жесткой конкуренции на рынке, не достаточно только профессионализма сотрудников отдела сбыта - требуется правильно выстроенный, эффективный и современный механизм, который включает десятки элементов. Главными аспектами здесь являются высокая мотивация персонала, работа с целевыми клиентами, стратегическое планирование и полная автоматизация процессов с использованием CRM-систем. CRM-система для управления продажами играет ключевую роль в улучшении механизмов наращивания дохода.

Управление продажами: от многоплановости к эффективности

Процесс управления продажами на любом предприятии является многоплановым и сложным. Его особенность заключается в том, что нет единого подхода к реализации этого процесса. Для одних, управление продажами значит мотивировать персонал, ответственный за реализацию продукта, другие считают, что успех в продажах зависит от работы с каналами сбыта, а третьи делают акцент на автоматизации взаимодействия с клиентами. Именно поэтому понятие управления продажами включает в себя не только мотивацию персонала, но и усовершенствование бизнес-процессов, что в совокупности приводит к ощутимому росту прибыли.

Однако стоит понимать, что эффективное управление продажами - это не просто ключ к высокой прибыли, но и гарант успешного развития компании. По статистике, 60% фирм, которые не могут создать свою собственную систему сбыта, закрываются в первые три года своей деятельности. Для создания эффективной системы управления продажами необходимо объединить большое количество элементов, включая:

• Определение целевой аудитории: определение адресных сегментов и их потребностей, выбор оптимального ценового диапазона, определение стратегических ниш рынка и тактики освоения новых направлений.
• Действующие каналы распределения: анализ возможных типов каналов распределения, оценка информации от потенциальных дилеров и дистрибьюторов, изучение потребностей и условий, при которых возможно сотрудничество.
• Управление каналами: планирование продаж для каждого канала отдельно, обучение и мотивация участников системы сбыта, поддержание обратной связи, постоянный контроль качества работы, корректировка условий с учетом результатов.
• Организация отдела продаж: распределение задач, функций и формирование штата, техническая поддержка.
• Управление отделом продаж: четкое планирование, мотивация сотрудников, обмен опытом, общее подведение итогов, оценка работы отдела и личного вклада каждого работника, определение стоимости продаж.
• Управление взаимоотношениями: поиск потенциальных клиентов, адаптация продаж под конкретного покупателя, проведение презентаций и переговоров, подбор аргументов, заключение сделок.
• Корректировка системы продаж: общая оценка системы и ее регулирование в зависимости от результатов.

Теоретическая модель управления продажами гарантирует предприятию 100% успеха в завоевании рыночных сегментов. Однако на практике данную модель можно реализовать далеко не всем компаниям. Руководители российских фирм часто предпочитают сосредоточиться на нескольких ключевых позициях и бросить на них все свои силы. Фрагментарная модель управления продажами является далекой от идеальной, поэтому интерес делового сообщества к управлению продажами растет. Сегодня планирование продаж, повышение профессионального уровня сотрудников и автоматизация процессов становятся обязательными инструментами эффективного управления продажами.

В наше время автоматизация является неизбежным требованием. Управление продажами в современном мире предусматривает множество процессов, которые включают в себя большой объем данных, расчеты, анализ и обмен информацией. Чтобы обеспечить максимальную оперативность, точность и сохранность информации, компании внедряют CRM-системы – прикладные программы, которые автоматизируют стратегии взаимодействия с клиентами, увеличивают уровень продаж, оптимизируют маркетинг и сохраняют историю взаимодействия для последующего анализа.

Преимущества применения CRM-систем включают:

• Единую стандартизированную базу контактов;
• Возможность оценивать качество работы отдела продаж в любой момент времени;
• Анализ эффективности работы с запросами и входящими звонками;
• Анализ слабых сторон процессов и стратегическое планирование.

В области управления продажами созданы классы систем, такие как SFA (Sales Force Automation System) и SFMS (Sales Force Management System), которые автоматизируют рутинную работу. SFA автоматически регистрирует все этапы продаж, отслеживает контакты с клиентами, идентифицирует потенциальных клиентов. В мировой практике система SFA обычно поставляется как элемент CRM. Наиболее развитые SFA-системы позволяют клиенту на месте смоделировать продукт, удовлетворяющий его потребности.

SFMS — система управления продажами. Она создана для того, чтобы максимизировать прибыльность и эффективность продаж. Система автоматически составляет таблицы, диаграммы и графики, которые позволяют менеджерам оперативно отслеживать изменения и реагировать на них. SFMS также делает возможным маркетинговые исследования для определения лидеров рынка, тенденций в продажах, поведения клиентов и т. д. Благодаря единой системе можно координировать работу географически распределенных подразделений и филиалов фирмы, что увеличивает производительность труда сотрудников отдела продаж, эффективно использует рабочее время, обеспечивает быстрый ответ на запросы клиентов и позволяет оценивать внешнюю среду.

Однако, несмотря на многие преимущества автоматизации процесса управления продажами, могут возникнуть проблемы при ее внедрении: недостаточное обучение сотрудников, неполное знание возможностей системы, отсутствие координации между подразделениями и разные задачи у разных специалистов. Для того, чтобы получить максимальную отдачу от внедрения автоматизированных систем, функциональные обязанности каждого специалиста должны быть четко определены, у каждого проекта должен быть ответственный, который будет координировать все стороны, оценивать риски, заниматься анализом и устранять возможные проблемы.

Одной из главных задач любой компании является эффективное управление продажами. Для этого важно внедрить CRM-систему, которая поможет в управлении клиентской базой данных и оптимизации бизнес-процессов. Рассмотрим этапы внедрения CRM-системы для управления продажами.

Первый этап – это планирование. На данном этапе определяются цели и задачи внедрения CRM-системы, а также выявляется связь между проблемами в общении с клиентами и организацией системы управления. Необходимо составить план внедрения отдельных модулей и блоков системы, объем финансирования, а также назначить отвественных за систему лиц.

Второй этап – оптимизация бизнес-процессов. Здесь необходимо составить список функций, которые необходимы в работе с клиентами, распределить их по отделам и конкретным работникам и наладить контроль. Такой анализ позволяет увидеть "провалы", дублирования, бесконтрольные участки и другие недочеты, тормозящие развитие бизнеса. Руководителю компании важно своевременно провести разъяснительные беседы и постараться привить единую CRM-идеологию.

Третий этап – оптимизация системы коммуникаций в рамках ключевых бизнес-процессов. Максимум усилий компании направляется на создание единой сети коммуникаций для общего доступа к базам данных. Важно позаботиться о мощностях рабочих станций, которые обеспечат передачу больших объемов информации и обработку большого числа запросов.

Четвертый этап – создание клиентской базы данных. В базу заносят характеристики активных и потенциальных контрагентов, разделенные на группы по наименованиям, фамилиям, должностям контактных лиц и т.д. Перед внесением в базу следует исключить дублирующие данные.

Пятый этап – выбор ПО. Универсальной CRM-системы для управления продажами нет. Только в России их существует свыше 100, различных по цене и функционалу. Выбирая программный комплекс, необходимо соотносить его возможности с задачами компании. Недостаточная функциональность обернется затратами на приобретение дополнительных программ. Слишком сложный программный комплекс может оказаться невостребованным или мешать пользовательскому восприятию системы. Выбирать программный комплекс должна группа экспертов из числа специалистов разного профиля во главе с представителем руководящего звена.

Шестой этап – внедрение ПО. Обычно этот этап берет на себя компания-разработчик. Однако сотрудникам предприятия полезно принять участие в процессе для получения опыта. Программный комплекс адаптируется к условиям конкретной компании, а знания, полученные первыми пользователями, являются практически уникальными. Для того, чтобы не потерять их, когда обученные сотрудники уйдут, следует подготовить детальную инструкцию по использованию CRM для каждого рабочего места.

И, наконец, седьмой этап – оценка эффективности системы управления продажами. Наиболее распространенными критериями оценки являются степень лояльности клиентов и эффективность взаимоотношений с ними (количество сделок, число отказов, прибыльность и т.д.). Оценить эфект от использования CRM-системы можно и через показатели снижения трудозатрат, рост работоспособности, повышение процента удержания клиентов.

Внедрение CRM-системы – это длительный и многоэтапный процесс, который требует заинтересованности со стороны персонала и постоянного контроля со стороны руководства компании. Рекомендуется продумать каждый этап и подготовиться к его выполнению, чтобы система управления продажами работала максимально эффективно в интересах бизнеса.

Роль вендора в эффективном управлении продажами

Многие руководители компаний стремятся создать эффективную систему управления продажами самостоятельно, используя обычные CRM-модули, надеясь в последствии адаптировать их под бизнес компании. Однако, такой подход создает излишние риски: проблемы с интеграцией, технические сбои и затягивание сроков. В этой связи, корпоративный программный продукт требует профессионального подхода.

Именно об этом говорит Сергей Шевченко, руководитель практики «Построение системы продаж» КСК групп, который подчеркивает преимущества работы с вендорами внедрения систем управления продажами.

Обратившись к профессиональным консультантам, компания гарантированно получит решение, которое на 100 % соответствует задачам и потребностям ее бизнеса. Это способствует экономии времени и ресурсов, а также позволяет получить готовый продукт и обученную команду продавцов.

Даже несмотря на определенные инвестиционные вложения в создание такой системы, профессионально построенная система управления продажами позволяет повысить продажи в короткие сроки. Например, КСК групп смогла увеличить оборот одного из заказчиков с 5 до 6 миллиардов рублей всего за год благодаря корректно настроенной системе.

Кроме того, специалисты КСК групп снимают ответственность за устранение возможных ошибок, проведение интеграции с внешними базами данных, электронной почтой и телефонией. Компания также предоставляет своим клиентам полное техническое сопровождение.

Еще одно преимущество работы с вендорами заключается в том, что они не предлагают функционал, который клиент будет использовать не в полной мере. Они тщательно изучают цели и положение компании на рынке, выбирая только те решения, которые будут реализованы в разумные сроки и с максимальной отдачей.

КСК групп - это аудиторско-консалтинговая компания, которая предоставляет услуги частным бизнесам в области юридического, налогового, стратегического консалтинга, аудита и оценочной деятельности.

Фото: freepik.com